Семь главных ошибок в исследованиях в сфере B2B

Мы работаем с большим количеством клиентов, которые работают в сфере B2B или ОБЫЧНО работают в сфере B2B, и которым необходимо провести небольшое исследование. Часто эти проекты выполняются для компаниями выборочно (а иногда это их первая попытка исследования). Поскольку у многих из этих клиентов, как правило, нет установленной функции исследования рынка, проект выполняется внутри компании кем-то, кто не является экспертом в проведении исследований и часто не имеет достаточно места для управления другим проектом - независимо от того, как это может быть важно.

Все это означает, что партнер, которого вы выбираете для проведения исследования, является самым важным, что вам нужно решить, чтобы убедиться, что у вас есть успешный проект. Конечно, вы будете искать партнера, который известен своим опытом в разработке и проведении исследований. Но не менее важно найти агентство, в котором есть старшие члены команды, которые были на вашей стороне бизнеса - стратегические партнеры, которые будут защищать вас, как если бы они были сотрудниками вашей компании, и будут на вашей стороне, соблюдая ваши интересы на протяжении всего проекта.

Однако найти самое подходящее агентство - это только половина дела. Даже в этом случае есть вещи, которые клиенты могут сделать, чтобы увеличить свои шансы на успех при управлении исследовательским проектом. Вот десять основных ошибок, которые мы часто видим у клиентов, которые саботируют эффективность исследований.

Ошибка 1: общение только с вашими текущими клиентами

Хотя иногда вам нужно исследовать только своих существующих клиентов (например, если вы пытаетесь понять степень их удовлетворенности), в большинстве случаев есть огромные преимущества, если вы исследуете более широкий рынок. Расширяя рамки своего исследования, вы поймете текущее восприятие рынка, свою конкурентную позицию и потребности рынка - все важные идеи, которые вы не могли бы получить, сосредоточив внимание только на своих клиентах.

Ошибка 2: быть слишком конкретным

Заманчиво дать определение каждому слову, охватить каждую основу и оценить все возможные варианты. Обычно это приводит к многословным вопросам, многословным ответам, длинным спискам и терминологии категорий. Все это негативно сказывается на качестве данных и скорости отклика. Именно здесь наличие хорошего партнера по исследованиям становится обязательным - обеспечивая объективную, непредвзятую обратную связь, они гарантируют, что ваши исследовательские инструменты достигнут ваших бизнес-целей, сохраняя при этом целостность ответов.

Ошибка 3: отсутствие достаточного количества выборки

Образец B2B стоит дорого. Действительно дорого. Так что соблазнительно использовать выборки небольшого размера, чтобы снизить затраты на исследования. Это область, которая требует некоторой точности - определение оптимального размера выборки - достаточно мала, чтобы снизить затраты, и достаточно велика, чтобы дать статистически надежный ответ на все бизнес-вопросы, - это один из ключевых моментов к успешному исходу.

Ошибка  4: образец плохого качества

Еще хуже, чем недостаток образца, - это образец плохого качества. Критически важно привлечь нужных людей для ответа на опрос для вашего рынка. Важно убедиться, что выборка соответствует тому, кем они себя называют, является частью установленной профессиональной исследовательской группы, управление которой осуществляется ответственно, и что проверочные вопросы приводят вас к нужным респондентам, которые обратят внимание на вопросы и ответят честно и не всегда легко достижимо.

Ошибка 5: зацикливаться на деталях

Это должно быть «ГБ» или «ГБ»? Должно ли это быть 1-2, 3-4 и т. д. Или мы должны точно сказать: «от 1 до менее 3», «от 3 до менее 4»? Мы не можем заканчивать вопрос предлогом, верно? Давайте добавим слова «ответственный, принимающий решения» повсюду в опросе, чтобы убедиться, что респондент точно знает, что мы имеем в виду. Давайте рассмотрим International Business Machines вместо IBM. Эти типы «правок» распространены в опросах B2B и могут нанести ущерб срокам, не говоря уже о том, что инструмент исследования становится громоздким и утомительным для респондента.

Ошибка 6: ожидание точности

Проведение опроса - это не то же самое, что считывание данных сканера в продуктовом магазине! Ответы на опросы являются человеческими и основаны на восприятии. У респондентов могут быть разные впечатления в разные моменты, они могут путать названия брендов или делать предположения. Угадайте, что --- это реальность рынка! Это может не соответствовать вашим показателям доли на рынке, но восприятие является реальностью, и вы должны смотреть на них с признательностью, любопытством (почему они так думают?) И смотреть на них в перспективе.

Ошибка 7: отсутствие точного человека

Когда нет внутреннего эксперта по исследованиям, возникает соблазн позволить всем членам команды вносить свой вклад, вносить предложения по формулировкам и добавлять новые области. Это может привести к противоречивым исходным данным и изменению приоритетов. Чтобы исследование не отклонялось от его первоначальных учебных целей, мы видим больший успех, когда кто-то «готовится к обобщению» входных данных, оставляя цели исследования в центре внимания.

https://www.strategyanalytics.com/strategy-analytics/blogs/consumer-insights/consumer-insights/consumer-insights/2020/01/24/top-10-b2b-research-mistakes